ENTREVISTA A FRANK LÓPEZ, GESTOR DE VENTAS DE EXPORTACIÓN EN APLIMET

“No somos proveedores, somos colaboradores de nuestros clientes”

En el año 2013, Frank López aterrizó en Aplimet con una misión: internacionalizar la marca que diseña, fabrica y personaliza dispensadores de cerveza para la industria y el sector de la hostelería. Hoy nos habla de cómo evoluciona esa expansión.

1.    ¿En qué países se encuentra presente Aplimet a día de hoy? 

En los últimos 5 años, desde que empecé en la empresa, hemos pasado de una cuota de mercado internacional prácticamente testimonial, a tener presencia de manera continua en países como:

Francia, Bélgica, Suecia, Noruega, Finlandia, Suiza, Serbia, Montenegro, Polonia, Turquía… Además de vender nuestros productos de forma puntual en muchos otros territorios.

2.    ¿Qué planes tiene Aplimet en 2018 fuera de nuestras fronteras?

Tras un buen año en 2017, nos enfocaremos en consolidar y ampliar nuestra presencia en Bélgica, para lo que estamos en contacto con algunas cerveceras del país. También hemos puesto los ojos en fortalecer la cuota de mercado como distribuidor en Francia e intentar introducirnos en otros interesantes en los que no trabajamos de forma permanente, y que consideramos de interés como: Italia, Alemania o Reino Unido.

3.    ¿Qué diferencias encuentras entre el mercado nacional e internacional?

A nivel internacional nos encontramos en plena fase de expansión y penetración en nuevos mercados, intentando “abrir puertas” y darnos a conocer como marca. En toda apertura la dificultad viene dada por el desconocimiento general de nuestra marca y tener que competir con  proveedores locales del país. No obstante, Aplimet lo suple sin problemas con un servicio al cliente de proximidad, flexibilidad y máxima calidad de producto.

A nivel nacional estamos más asentados como empresa y la labor es mas de contención y seguimiento de cuentas con las que llevamos años trabajando.

4.    ¿Cuál es el mayor problema que os habéis encontrado en vuestro proceso de expansión?

No creo que podamos hablar propiamente de problemas en el proceso de expansión. Tal vez el tiempo en la entrega, pueda llegar a considerarse un hándicap, pero estamos trabajando en ello y hemos reducido notablemente los plazos. Nosotros trabajamos con un producto Premium y de alta calidad, así que es tan sencillo como buscar el cliente adecuado: una vez nos da su confianza en un proyecto, todo es mucho más fácil. 

5.    ¿Qué dificultades se encuentra Aplimet frente a otros productores de tiradores europeos?

La mayor dificultad es evidente: competir contra productores locales resulta muy complicado, especialmente sin referencias en el país en cuestión. En nuestro caso, la presencia en ferias y la labor de nuestros distribuidores nos ha allanado mucho el camino, siéndonos de gran ayuda. Además hemos conseguido proyectos con cerveceras nacionales que han acabado siendo bastante exitosos y nos han permitido ser referencia de nuestro trabajo y marca. Un claro ejemplo es Bélgica, donde cada vez estamos mas y mejor posicionados.

6.    ¿Cómo influye el tipo de cerveza en la fabricación y personalización del tirador?

Mas que el tipo de cerveza, en el tirador influyen de manera determinante la idiosincrasia y los valores que la marca represente, por ejemplo “tradición” en el mercado belga. En Aplimet somos considerados como unos de los mejores expertos en personalización.

7.    ¿Qué diferencia a los tiradores de Aplimet de los que se hacen en Europa?

 El valor añadido de Aplimet viene dado por su enfoque en el producto personalizado y hecho a medida. Nuestros puntos fuertes como fabricantes son el diseño, innovación y flexibilidad ante la demanda del cliente. A esto, hay que sumar la búsqueda de la excelencia, la proximidad, visitas continuas a clientes (potenciales y actuales)… No somos proveedores, somos colaboradores de nuestros clientes.

8.    ¿Qué se está haciendo en Europa en el mercado de tiradores de cerveza? ¿Cuáles son las tendencias? 

Aunque depende mucho del país,  la presencia de columnas modulares es uno de los inputs recibidos con más fuerza en Europa. Los clientes siguen buscando “lo diferente”, el efecto “wow”, sorprender y diferenciarse. Desde Aplimet siempre hemos buscado estar un paso por delante y presentar innovaciones continuamente.

9.    Desde que habéis iniciado este proceso de expansión ¿Cuánto ha aumentado vuestra producción?¿ Y vuestro personal?

Como encargado de la gestión de ventas de exportación de todo el mercado internacional, he visto como la producción en el mercado internacional se ha incrementado un 500% en los últimos 5 años. El personal ha aumentado en base a la facturación, hemos pasado de ser 14 personas en plantilla a los 18 que somos en la actualidad.

10. ¿Que porcentaje de vuestra producción va fuera de España? ¿Cuanto prevéis que sea en 2022?

 El porcentaje el año pasado fue sensiblemente inferior debido al crecimiento, de un 50% aproximadamente, obtenido a nivel nacional. Aproximadamente un 20% de nuestra producción en 2017, tuvo un destino internacional, lo que supone un incremento de un 10% con respecto al año anterior. No obstante, lo más importante es que hemos incrementado considerablemente el numero de clientes, con lo que tenemos un mejor posicionamiento en el mercado exterior. De cara al futuro, esperamos que en 4 años en torno al 30-35% de nuestra producción vaya fuera de nuestras fronteras.